全国客服热线:
首页 > 新闻和观点 >  网络营销知识 > 详细内容

网络营销运营之销售流程优化

销售流程在百度百科上的解释是:目标客户产生销售机会,销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。

网络营销来说,销售流程就是指从客户流量转化成客户咨询开始,到最终线下成交的整个过程。这里我主要是以传统B2B企业为例来说明,其他对应的细节可能不同,思路是相通的。

为什么要优化销售流程

之前我们有一个项目,在一开始的时候,成交转化率大概在10%,也就是说有10个客户询盘,能成交1个,其他基本上都是说考虑考虑、再看下等等。

我们为了提高客户量,想方设法地提升流量,但是在如今,流量成本越来越高,这个投入也是挺大的。更重要的是,我们发现,这些成交的客户里面,小客户或者说比较低端的客户占大部分。

这样可不是办法,我们在不断的分析沟通中,发现是销售流程有问题,需要进行优化。后来经过简单的调整后, 成交率提高了3倍,而且客户的质量也提高了60%,整个网络营销的效果有了明显的改善。

具体是怎么做的呢?

  

我们最开始的流程是这样子的:“推广-流量-询盘-成交”,也就是说,从询盘到成交这一步是由客服独立完成的,我相信很多传统中小企业的网络营销也是这样子,原有的线下业务还是由原来的销售人员去跑,线上业务由客服进行接待和成交。

这样会导致一个问题,客户在网上是无法了解到企业的真实情况的,这里面有一个很大的信任障碍,因为独立网站是没有像阿里那样的诚信体系的。特别是一些比较大的客户,单纯在线上是没办法直接跟你成交的。虽然我们可以在网站设计和内容布局上,提升客户的信任感,但这对提升询盘率非常有用,对成交帮助不是很大。

所以,客户最关心的是价格,很多人认为网上来的客户就是小客户,只在意价格,那是因为没有想明白上面的原因,谁不想买好的产品好的服务呢。

当我们的客服报价较高的时候,客户肯定会说“这么贵”,然后客户就是拼命的解释我们公司如何如何实力、品质如何好、服务如何周到等。结果客户说:好,我考虑一下。

网络上的新客户,能够给我们的成交周期是非常短的,当一周内(具体时间根据行业有所不同)我们还未成合作,那多半已经是别人的客户了。

为什么会这样,因为客服试图一次性就让客户成交,流程错了。能够成交的多数就是真的只在意价格的小客户了。

后来,我们在流程上增加了一个环节,即“推广-流量-询盘-考察-成交”,也就是增加了考察这一环节,实际上就是让客户到公司来,进行面对面的沟通。

这样做的好处是,在询盘这一环节,客服只需想办法让客户来公司就行,不做任何成交动作,这样可以降低客户的信任障碍。

当客户来到公司后,再由专门的专家人员进行沟通,同时利用场景,提升客户的信任感,让客户自我销售。

这样,也可以让人员的优势进和针对性的发挥,同时还可以过滤掉一部分低质量的客户。

如何优化销售流程

其实上面的例子已经很清楚了,这里我再总结一下,优化销售流程的步骤大概如下:

一、分解销售步骤
就是把整个销售过程进行详细的步骤分解,细化到第一步,这个可以进行头脑风暴来完成。

二、筛选销售步骤
对分解好的销售步骤进行筛选重组,为什么要筛选呢,就是有些需要合并,有些需要舍弃。比如客服在线报价,有些企业可能要把这一步去掉,或者放到后面。

三、建立标准规范
接着就要为每一个环节建立一个转化标准,比如获取客户的联系方式,应该获取到哪几项、建立好什么样的文档才算是达标。
然后执行规范是什么,不同的问题回答对应的内容,也就是建立话术库和方法论。

四、建立数据模型
为每一个环节,建立对应的数据模型,每日统计数据,以备后面的数据分析。

五、跟踪优化
持续跟踪数据,从数据中找出问题,不断进行优化提升。

当然,具体行业、具体公司操作的细节肯定有所不同,我这里主要提供一个思路,其实,到了线下(客户到公司),也有一个分步骤的销售流程。

如果对本话题有兴趣,有兴趣可以加云汐网络QQ121001779交流!

云汐新闻
最新新闻